民办培训教育机构的六大战略选择

摘自2012年5月9日《人民政协报》（根据和君咨询集团董事长王明夫在论坛上的发言编辑整理）

在大量资本涌入教育培训行业的形势下，什么样的民办教育培训公司有前途？民办教育培训机构应如何进行战略选择？在第二届中国民办培训教育行业发展高峰论坛上，和君咨询集团董事长王明夫基于对教育培训行业十几年的咨询经验，提炼总结出“根据地战略”、“养猪战略”、“整合战略”、“互联网战略”、“大花钱战略”、“首善战略”民办培训机构六大战略模式，本刊特摘编出来与大家分享。

——编者

当前，资本热钱大量涌入教育培训行业，从投资方角度来说，应该看好什么样的教育培训公司，从被投资方角度来说，民办教育培训公司应该选择什么样的战略定位和成长模式？我认为，有六大战略选择。

根据地战略

战略背景：首先，新兴企业、中小企业资源和能力十分有限，将有限的资源集中投放在一个相对小的范围，成功概率较大，甚至有可能是唯一的活路。其次，在很多区域市场或者细分的子领域，还存在竞争盲区，有实力的竞争者鞭长莫及，竞争优势不明显。比如三四线城市、小额信贷和微贷行业的管理培训、教育培训行业的管理培训等子领域。在教育培训行业，有很多区域市场、细分领域，如果把他们当“根据地”，你碰到的竞争是最小的，或者对手没有竞争优势，或者没有竞争对手。

战略思想：第一，聚焦细分领域，深耕区域市场或行业市场，细分领域无非是围绕三个维度做选择，或者深耕区域市场，或者深耕行业市场，或者深耕某个产品领域。第二按“根据地”思维分析市场、配置资源和发育能力，建立、做实和做强自己的根据地。这个地位一旦建立之后，就赢得了生存空间。

战略未来：两条出路，一条就是把在这个领域或者这个区域成功的“根据地”模式复制到周边地区和周边相关的领域去，通过模式复制来扩张；另外一条出路就是把已经占到的“根据地”地盘卖出去，卖地盘以收割（卖给行业整合者）。

适合性：对很多中小民营教育培训机构来说，“根据地”战略是其唯一活路。所以，这个战略实用于创业起步企业以及中小民营教育企业，不适合行业巨头。　

养猪战略

战略背景：本土行业巨头必然要走并购整合之路，这是迟早的事，比如新东方、学而思；国际同业巨头必定要进入中国市场，而且一定是以并购作为首选战略，比如英国培生进入中国。因此，未来十年本土巨头和国际巨头要大量收购同行业公司，既然如此，我们可以选择做公司然后卖给他们。

资本巨头瞄上了教育培训行业的蛋糕，其战略即是收购、整合、拼报表、整合价值链。有竞争体量或站住了码头（价值链的某个环节）的企业，迟早会成为它们的购买对象。培生就是一个典型例子，培生收购的企业囊括了整个教育培训行业的价值链，比如收购上海乐宁教育中心，目标是学前少儿培训；收购戴尔青少年英语培训、华尔街英语、职业英语培训，PTE考试，最后收购环球雅思引领认证考级培训。国际产业巨头进入中国教育培训行业，这是一个大趋势。他们进来，首选策略就是并购，我们“养猪”，如果价格合适，我们把自己的企业当“猪”卖给他们，是很务实的选择。这不是培训行业的个别现象，而是各行各业的国际大趋势。

战略思想：第一，养猪是为了卖猪，做企业是为了卖企业（例如，框架传媒与分众、民营加油站与中石化的故事）。第二，按别人的标准来做自己的公司；按别人的战略来选自己的定位。所以，看懂别人比看懂自己重要。第三，什么样的企业能卖高价格？利润变得没那么重要，培训教育机构在行业内的市场份额、地位、信誉、管理水平、团队以及企业文化，比利润更值钱。如果走“养猪”战略，你在懂经营、懂教育之外，还需要懂企业估值。

养猪战略与根据地战略的不同：根据地战略是避开巨头的竞争，巨头不做或不擅长做什么，我就做什么；养猪战略是迎上巨头的竞争，巨头做什么需要什么，我就做什么。

适合性：养猪战略特别适合创业者，你所做的业务就是适合新东方、培生并购的内容，所以养猪战略适合创业者，适合中小民办教育企业。　　

整合战略

战略背景：首先民办教育培训行业总体表现为小、散、乱、弱，行业竞争度低，且整体上信誉公信力差。“小鬼”再多也撑不起民办教育的天来，因此，行业秩序和信誉迫切呼唤行业领袖，行业整合是大势所趋；其次，业内已经出现一批领先公司，在资本和品牌上，同多数同业公司拉开了差距，具备整合条件和能力；第三，行业创业潮和资本潮正热，涌现出大量新兴企业和优秀人才，但鱼龙混杂，是行业领先企业继续做强做大的并购机会。

战略思想：第一，这类企业的经营一定要确立这样的思维，你要做的是教育培训产业，而不是一个企业。你要做行业领袖，而不是要做“山寨王”。第二，上善若水，把全行业的新兴企业和优秀人才当作自己孵化和培植的对象，给钱、给品牌、给培训、给市场（广告和渠道等）、给文化，成人达己、合作共赢，即成全别人达到自己的目的。整合思想和产业思想一定要上善若水，而不是财大气粗、仗势欺人；同时要围绕六大基点整合：市场份额和客户、产品线、价值链、人才和队伍、模式创新、财务报表。

整合战略与根据地战略和养猪战略的相关性：互补、互助、互益、互相需要。

适合性：适合行业领先企业、上市公司、资本巨头，以及从来没有做过教育的人，根本不懂教育，想在教育行业强势出击的人。　　

互联网战略

战略背景：互联网将改变一切，当然也将改变整个教育培训行业的用户流向、机会风险分布、商业模式、运营模式、企业管理模式。各行各业，所有企业都需要一个互联网战略，教育培训企业也不例外。线上线下相结合的模式正在发展中，从最早的黑板教学，发展到多媒体教学，再到后来的智能多媒体教学，以及今天的“云”课堂网络教学，每走到下一个阶段，前面那一个阶段都要被淘汰。

战略思想：核心是基于移动互联网的服务内容、用户体验、商业模式和运营模式。

适合性：适合所有民办教育，尤其适合两类企业，一类是没有实力的企业。另外一个就是实力超强的企业。　　

大花钱战略

战略背景：第一，教育培训的行业特点是市场好、毛利率高、现金流丰裕、轻资产。大企业和小企业都存在一个现象：不知如何运用富余资金。第二，资本市场的机制主导着资本在这个行业里的流向，资本热潮已经盯上这个行业，只要有激情有梦想有靠谱的事业计划，就有热钱涌向你。

战略思想：把握趋势、看透机会、创新模式、建立战略，找到资金用途。你能布多大的局，市场就能来多少钱。编故事、圈大钱，花大钱，布大局，做大势，开创大未来。

适合性：大花钱，大发展；大花钱，大风险；大发展，大风险，不发展则是更大的风险。所以，这个战略适合乔布斯、贝佐斯、刘强东、马云之类的事业狂，只有偏执狂才能生存的那种偏执狂。我们需要问：谁会是教育培训行业的刘强东和乔布斯？
　　
“首善”战略

战略背景：道行有多高，事业有多大。经理封顶原理：一个企业再好好不过它的经理，就像金字塔再高高不过它的塔尖。很多民办教育培训公司往前继续发展的首要瓶颈是“经理封顶”，这里的“首善”，是指首脑、头人或经理要学习、进步、持续地改善和完善自我。从事教育培训的企业家和经理们，普遍不知道应该怎样教育和培训自己。一个教育培训公司的老总及其经理队伍，需要具备什么样的知识结构和能力素养？很多人说不明白。

战略思想：第一，再造老板的知识结构和人格魅力，建立合理的知识结构：产业＋资本＋管理＋国势。第二，再造队伍，建立常态化运行、经济有效的员工培训体系和成长机制。怎样开展员工培训？员工培训应围绕岗位任务和职业能力塑造来展开，而不是泛泛地学知识、搞讲座、做拓展。在组织设计有效的基础上，按这样的逻辑来开展员工培训：组织结构和职位体系—任职资格和职业能力—知识结构、职业技能、职业操守—阅读书目、学习内容、课程体系、教学方式、师资队伍—培训计划—实施与考评。

适合性：学无止境，事业无止境，老板和员工成长无止境，所以首善战略适合所有企业。